銷售熱線:

健身行業(yè)目前正處于高速增長期，不少投資人也揣夢(mèng)入局健身。但，有人歡喜有人悲，也有不少新入局的投資人經(jīng)營不善，不到一年，甚至幾個(gè)月，還沒明白怎么回事就倒下了。

這里，我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)健身企業(yè)管理中，導(dǎo)致門店成為短命場(chǎng)的六大致命癌癥：

財(cái)務(wù)規(guī)劃不當(dāng)

       據(jù)“2017中國健身行業(yè)發(fā)展調(diào)查報(bào)告”顯示，運(yùn)營成本不斷提升，資金鏈斷裂是導(dǎo)致90%健身俱樂部倒閉的首要原因。

a. 房租成本高

       IFE廣州國際健身博覽會(huì)通過與華南地區(qū)眾多俱樂部的調(diào)查訪問中發(fā)現(xiàn)，場(chǎng)地租金以及人力成本是俱樂部場(chǎng)館面臨最頭疼的問題，并有眾多投資人表示“在為房東打工”。因此，建議不管是綜合類健身還是私教工作室門店，在開業(yè)前都應(yīng)該做好前期投入、運(yùn)營成本、“坪效”等財(cái)務(wù)規(guī)劃。

b.缺少專業(yè)財(cái)會(huì)人才把關(guān)

       大多數(shù)健身房都沒有自己的財(cái)務(wù)，僅僅將財(cái)務(wù)交給某一個(gè)員工來做，缺少專業(yè)的數(shù)據(jù)分析、資金流預(yù)計(jì)、成本計(jì)算，健身房本身經(jīng)驗(yàn)需要大量經(jīng)驗(yàn)和資金來支持，缺少資金加持勢(shì)必遇到業(yè)績(jī)不佳便很難撐過難關(guān)。

c.人工成本高

       無論是銷售人工成本、教練人工成本、預(yù)售團(tuán)隊(duì)人工成本都居高不下，健身行業(yè)的這些成本很容易被外行忽視，但是如果想要轉(zhuǎn)型，就必須把能降低人工的地方盡量降低，比如，開發(fā)可復(fù)制的課程、運(yùn)用大量健身黑科技產(chǎn)品。這樣都能有效降低對(duì)專業(yè)教練的依賴。

低價(jià)卡盛行

       目前的銷售模式大多是低價(jià)賣年卡（有的甚至是千元以下）、買三免一等等，跟五年前比起來，俱樂部在這一點(diǎn)上獲得的資金大幅減少。必須讓專業(yè)財(cái)務(wù)人員核算出最低卡價(jià)，起碼能保證較為優(yōu)質(zhì)的健身房服務(wù)。

開業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查缺位

       俱樂部開業(yè)前應(yīng)該通過科學(xué)的方法，結(jié)合自身經(jīng)營狀況及外部客觀影響因素，對(duì)企業(yè)進(jìn)行未來發(fā)展預(yù)測(cè)，借此為可預(yù)見的營銷障礙提供可靠依據(jù)。

a.    經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查：

       俱樂部開業(yè)前應(yīng)對(duì)選址范圍的消費(fèi)水平、物價(jià)水平、人均收入水平、家庭收入以及人口增長情況，年齡結(jié)構(gòu)等進(jìn)行該地區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查。

b.    地理環(huán)境調(diào)查：

       相對(duì)分配原則: 同類或同一檔次的健身房不宜過分集中，而應(yīng)相對(duì)分散，以免產(chǎn)生不利影響，容易造成價(jià)格戰(zhàn)上的惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

C.    交通便利原則:

       健身房不僅應(yīng)選擇在交通便利的地區(qū)，以便健身者出行。還應(yīng)盡可能設(shè)置規(guī)模相當(dāng)?shù)耐＼噲?chǎng)，為顧客提供方便。請(qǐng)記住15分鐘原則，從家到健身房?jī)H僅只需15分鐘以內(nèi)，那么辦卡的愿望會(huì)更為強(qiáng)烈。

d.    目標(biāo)市場(chǎng)原則：

       低檔次的健身房應(yīng)該建在低收入者積聚區(qū)，盡量做到經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠；而建在高收入地區(qū)的健身房則應(yīng)該打造特色裝修格調(diào)，設(shè)備齊全。

忽略顧客體驗(yàn)

       忽略健身房服務(wù)，一味地加強(qiáng)硬件設(shè)施的投入，只知道收費(fèi)，忽略后期服務(wù)的健身房注定生意越來越差，最后倒閉。只有為客人提供高效、優(yōu)質(zhì)、及時(shí)的服務(wù)，使客人達(dá)到預(yù)期的消費(fèi)目的健身房才能生存和發(fā)展。

a.    外部裝修：

       高品質(zhì)的健身房的裝修和健身器材品質(zhì)好還有健身房周邊的環(huán)境等都會(huì)整個(gè)園區(qū)環(huán)境奢華也會(huì)讓客戶有較好的體驗(yàn)。如果這些沒有其實(shí)也沒關(guān)系可以看下面幾條。

b.    服務(wù)人員的素質(zhì)要求：

       禮貌是文明行為的起碼要求，健身房應(yīng)對(duì)工作人員制定相應(yīng)的儀表、語言、行為舉止等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范動(dòng)作。統(tǒng)一的服務(wù)用語、上茶握杯姿勢(shì)、標(biāo)準(zhǔn)化的笑容服務(wù)等都可以進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

c.    良好的服務(wù)體驗(yàn) 

       客戶進(jìn)入健身房周邊就可以體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可以參考高檔小區(qū)的銷售案場(chǎng)。從開車到停車場(chǎng)就有高大帥氣的安保指引，進(jìn)入銷售中心就有客服指引，然后上茶，請(qǐng)上專業(yè)置業(yè)顧問，期間可能還會(huì)上熱毛巾、下午茶、糕點(diǎn)等等

d.    健身房環(huán)境管理：

       從前臺(tái)的接待、場(chǎng)地的清潔、器械的擺放、更衣室的味道，這些都是影響客戶衡量是否值得辦卡消費(fèi)的直觀因素。

市場(chǎng)推廣管理方式不當(dāng)

      健身房作為一個(gè)為大眾提供健身服務(wù)、以營利為目的的經(jīng)濟(jì)組織， 必須做好廣告宣傳。而在宣傳推廣規(guī)劃中應(yīng)避免以下三點(diǎn)：

a.    廣告媒體選擇不當(dāng)：

       現(xiàn)市場(chǎng)流行的廣告媒體包括，印刷媒體、電子媒體、流動(dòng)媒體、戶外媒體、展示媒體、郵寄媒體等。但部分健身房還仍舊只選址印刷宣傳單張這種單一的廣告形式，而忽視現(xiàn)今流行的眾多電子媒體如，網(wǎng)站、微信、微博、論壇、直播平臺(tái)等；

b.    廣告策略實(shí)施不當(dāng)：

       部分健身房在短期的信息傳播中、其口號(hào)、內(nèi)容、風(fēng)格不斷發(fā)生變化，使消費(fèi)者難以形成固定的印象。有的健身房在廣告語言設(shè)計(jì)中存在向消費(fèi)者推銷的硬性詞調(diào)，引起消費(fèi)者的逆反心理，無形中消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳產(chǎn)生不信任感，從而影響健身房形象。

c.    忽略廣告預(yù)算與廣告效果測(cè)定：

       廣告預(yù)算以及廣告效果測(cè)定是健身房制定廣告計(jì)劃的重要組成部分，部分健身房不惜重金投資于廣告，結(jié)果收效甚微，造成虧損。

d.    忽略異業(yè)合作的重要性：

       周邊合作伙伴小到菜市場(chǎng)大到商場(chǎng)都可以進(jìn)行合作，只要等稱之為商家的都可以合作，可以發(fā)放代金券、體驗(yàn)券等作為吸引客戶的噱頭，一般到店后，服務(wù)做得不錯(cuò)，相信可以留下一定數(shù)量的客戶。

e.    缺少和客戶的互動(dòng)

       多組織客戶活動(dòng)，和客戶聯(lián)絡(luò)感情，重點(diǎn)培養(yǎng)健身房的社交功能，讓客戶之間有更多的互動(dòng)機(jī)會(huì)，會(huì)在無形之中增加客戶粘性。如，組織拳擊比賽（聯(lián)系廣州國際健身博覽會(huì)主辦方可報(bào)名參加”城市精英格斗賽”成為分賽場(chǎng)）、客戶相親聯(lián)誼會(huì)、新年趴、睡衣趴等等。

f.     讓客戶獲得實(shí)惠

       根據(jù)不同人的不同需求，制定一些轉(zhuǎn)介紹客戶后的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，只要成功轉(zhuǎn)介紹新客戶就可獲得現(xiàn)金、購物卡、私教體驗(yàn)課、健身房月卡、周邊美容院體驗(yàn)卡等等。

教練團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平低

a.    教練專業(yè)度不足

       關(guān)于健身業(yè)務(wù)的問題一問三不知，這必然使教練員的可信度下降，進(jìn)一步可能使學(xué)員放棄鍛煉，最終影響健身房的收益。隨著未來的消費(fèi)升級(jí)，大部分健身者通過網(wǎng)絡(luò)和書本學(xué)到很多專業(yè)的健身知識(shí)，如果停留在現(xiàn)在的強(qiáng)行賣課的層面，相信也會(huì)錯(cuò)過很多優(yōu)質(zhì)客戶。

b.    教練流失率過高

       很多高端人群反映教練流失率過高，導(dǎo)致訓(xùn)練沒有連續(xù)性，最終達(dá)不到預(yù)期訓(xùn)練效果，想解決教練流失率這一問題，回看預(yù)防教練年關(guān)跳槽的5大殺手锏

c.    完善內(nèi)訓(xùn)體系

       俱樂部教練團(tuán)隊(duì)除了應(yīng)具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以外，還應(yīng)該幫助教練參與學(xué)習(xí)，成立專門的培訓(xùn)部門，運(yùn)動(dòng)解剖學(xué)、生理學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、醫(yī)學(xué)等方面的知識(shí)。并以理論為后盾，在實(shí)踐中不斷完善再發(fā)展自己的訓(xùn)練體系，形成自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。

結(jié)論：

       健身房經(jīng)營失敗的原因是多種整合因素造成的，主要是前期市場(chǎng)調(diào)查缺失，經(jīng)營方式、管理體制、銷售體制等方式上存在不足。

建議：

1.做好市場(chǎng)調(diào)查，給予健身房一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

2.采取合理的經(jīng)營、銷售策略、有效降低人工成本、充分挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)。

3.加強(qiáng)服務(wù)人員管理、內(nèi)訓(xùn)工作。重視服務(wù)環(huán)節(jié)，立足于打造特色企業(yè)文化。

4.積極營造健身氛圍，增強(qiáng)健身者的消費(fèi)意識(shí)。